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Fleximmo: la nouvelle approche de l’immobilier - 13.09.2013
La société Fleximmo, basée à Eysins, entend bouleverser la manière de vendre un bien immobilier en proposant des solutions innovantes et ouvertes. Fleximmo a décidé de proposer des services «à la carte» et renonce aux honoraires de courtage au pourcentage. Selon Olivier Sauzet, co-fondateur de Fleximmo, il n’y a «plus de lien entre la valeur d’une maison ou d’un appartement et la difficulté à vendre cet objet». Un petit appartement peu cher, vétuste et mal situé peut être plus complexe à vendre qu’une magnifique villa construite dans un quartier recherché. La rémunération au pourcentage, qui oscille habituellement en Suisse entre 3% et 5% du prix de vente n’a donc plus lieu d’être, selon lui. L’ambition de la société ne s’arrête pas aux propriétaires individuels. Elle propose désormais également ses services aux promoteurs immobiliers qui n’ont souvent ni le personnel ni les outils pour assurer la mise en vente de leurs biens. Fleximmo qui a démarré son activité en 2011 dans le bassin lémanique se développe désormais également dans le canton de Fribourg. Elle ambitionne de s’implanter dans l’ensemble de la Suisse romande, puis en Suisse allemande dans une deuxième étape.

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Cahier Immobilier du quotidien 24 HEURES
La société Fleximmo propose aux vendeurs de biens immobililers un service sans commission

Laurent Buschini

«Ceci est une révolution». C’est peut-être ce que Steve Jobs aurait dit en prenant connaissance du modèle d’affaire de la société de courtage Fleximmo. Au moment de fonder sa société avec son associé, Michel Chevalley, Olivier Sauzet a analysé le fonctionnement du courtage immobilier. «Globalement, depuis dix ans, le marché est en pleine effervescence, même s’il connaît un fléchissement depuis quelques mois, explique-t-il. Durant les 10 dernières années, les prix de l’immobilier ont fortement augmenté dans l’arc lémanique, or les tarifs de courtage sont restés inchangés: la commission prélevée au vendeur se situe toujours entre 3% et 5% du prix de vente. De ce fait, depuis quelques années, les montant facturés ont parfois doublé pour un même type d’objet, alors que le volume de travail pour le vendre n’a pas changé. Il est vrai que les courtiers prennent aussi le risque de ne rien gagner si la vente n’aboutit pas grâce à eux.»

Olivier Sauzet s’étonne aussi du manque de concurrence sur les tarifs appliqués. La profession n’étant pas réglementée, les revenus alléchants perçus dans l’activité de courtage ont provoqué une multiplication de personnes indépendantes actives dans la vente de logements.

La révolution de Fleximmo consiste à proposer un service à la carte. C’est le propriétaire qui endosse le risque en payant le service à l’avance. De l’estimation du bien à l’élaboration du dossier de vente, de la publicité aux visites du bien immobilier, il peut choisir tout ou partie du programme de courtage. Le coût total de la vente varie donc en fonction du temps nécessaire, mais les transactions historiques montrent que ce coût n’a jamais dépassé les CHF 7'000 à CHF 8'000 en prenant toute la gamme de prestations.

Fleximmo propose aussi des services de courtage traditionnel rémunérés au succès, mais à des tarifs fixes, CHF 9'900 pour un mandat exclusif, nettement inférieurs à ceux généralement pratiqués.

La clientèle de Fleximmo choisit à 20% le service à la carte, et à 80% le mandat de courtage classique, exclusif ou non. La plupart des clients choisissent des mandats exclusifs. «Ceux qui ne le prennent pas sont en principe déjà engagés avec un autre courtier», explique Olivier Sauzet.

Le patron de Fleximmo explique la faible proportion de propriétaires optant pour le service à la carte par le conservatisme du secteur. «Les propriétaires sont frileux et ont développé le réflexe de ne rien payer tant qu’ils n’ont rien vendu, constate-t-il. Or l’effort du travail du courtier ne dépend pas du prix de vente du bien immobilier. Vendre un appartement bon marché à la campagne est parfois plus difficile que de trouver un acquéreur pour un logement luxueux au bord du Léman.»

Et cela marche? «Lorsque nous avons passé notre première annonce en octobre 2012, en proposant 0% de courtage, j’ai réservé ma journée, pensant crouler sous les appels. Or le téléphone n’a pas sonné», se souvient Olivier Sauzet. Manifestement, l’annonce n’a pas inspiré confiance. Fort de cette première expérience décevante, il s’est mis au travail de prospection. De fil en aiguille, il a tissé un réseau et compte à ce jour plus de huitante mandats achevés ou en cours.

Le courtage à la carte, comme un service, s’est notamment développé au Canada. C’est dans ce pays qu’Olivier Sauzet a trouvé son modèle d’affaire. «En Amérique du nord, le rapport à la maison est très différent, reconnaît le patron de Fleximmo. En Suisse, il est très émotionnel.»

Qui sont les clients de la société ? Les clients du modèle à la carte sont souvent des expatriés qui connaissent le modèle dans leur pays d’origine. Beaucoup de nos clients pensaient vendre par eux-mêmes, admet Olivier Sauzet. Mais en voyant notre modèle tarifaire, Ils trouvent les conditions correctes et préfèrent nous confier la tâche de la vente. Fleximmo vend tout type de logement, à l’exception des surfaces commerciales et des biens de luxe au-delà de CHF 5'000'000. Ce segment est très spécifique et requiert des réseaux de vente internationaux.

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L'immobilier se met au service à la carte. Une méthode encore marginale. Quelle que soit la technique proposée, il faut faire jouer la concurrence en toutes circonstances.

Pour quiconque veut vendre sa maison, force est de constater que les solutions ne sont pas légion. Les propriétaires s'adressent généralement aux grandes agences immobilières de la place ou à de petits courtiers indépendants, qui perçoivent tous une commission sur la vente en fonction de la valeur du bien. «Si vous regardez les sites des agences, nombreuses sont celles qui prônent des valeurs de confiance et de proximité, mais au final c'est toujours un taux de 3 à 5% sur le prix de vente qui est pratiqué.» Ces propos sont ceux d'Olivier Sauzet, co-fondateur et directeur de la société Fleximmo, qui ambitionne de révolutionner les usages dans le domaine du courtage. Basée à Eysins depuis 2011, cette agence propose des tarifs en fonction des prestations fournies et non du résultat final. Au lieu de remettre les clés de la destinée de son bien immobilier entre les mains d'un courtier, le propriétaire devient ainsi une forme de partenaire dans le processus de vente en recourant à un service à la carte lui permettant de savoir ce qu'il veut effectivement payer. De l'estimation de son bien à sa promotion, en passant par l'élaboration du dossier de vente ou l'organisation des visites, le client peut souscrire à sa guise aux prestations dont il a besoin.

Un marché en évolution
Pour le patron de la start-up eysinoise, cette nouvelle approche de la profession a tout son sens dans un contexte où le marché a passablement évolué: «Un petit appartement 2 pièces à 200’000 francs situé à la Vallée de Joux est parfois plus difficile à vendre qu'une villa à 3 millions du côté de Nyon. Il n’y a donc plus de relation entre le montant perçu et le temps investi.» Hormis le marché, c'est le métier même d'agent immobilier qui a été chamboulé par l'arrivée des nouvelles technologies, de quoi remettre en question, selon Olivier Sauzet, les honoraires au pourcentage largement pratiqués par les professionnels du secteur: «Avec Internet, la productivité du courtier a massivement augmenté. Pourtant, on n'a jamais vu le report de ce gain de productivité sur les prix. Ainsi, avec la hausse des prix de l'immobilier, un agent peut gagner deux fois plus sur un même bien qu'il y a 15 ans. Est-il justifié d'encaisser des honoraires équivalents au salaire d'un cadre dirigeant en ne vendant que 3 à 4 biens par année?» Fort de ce constat, cet ancien cadre de grandes sociétés informatiques a donc cherché à appliquer un modèle qui a fait ses preuves dans d'autres pays, au Canada notamment, en l'adaptant aux spécificités du marché suisse.

Tendance marginale en Suisse
Selon Olivier Sauzet, le service à la carte a même supplanté le courtage traditionnel outre-Atlantique en raison de sociétés qui y ont véritablement imposé la culture du self-service dans le secteur immobilier. Cette tendance s'observe-telle aussi chez nous? «En Suisse, le client qui se rend chez un courtier recherche un service global incluant toutes les opérations liées à la vente. Il ne veut pas se préoccuper des différentes tâches, telles que les annonces ou autres visites», explique Frédéric Dovat, secrétaire général de l'Union suisse des professionnels de l'immobilier (USPI). Un constat que ne conteste pas le directeur de Fleximmo, qui avoue que les mentalités demeurent encore très traditionalistes en Suisse: «Au début, nous n'avions lancé que le service à la carte et le succès a été limité. Alors, nous avons proposé un service complet, qui se rapproche du modèle de courtage traditionnel, puisqu'il comprend toutes les prestations et n’est facturé qu'en cas de vente du bien.»

Pourtant, le prix de cette formule «all inclusive» reste à priori moins élevée que les honoraires habituellement perçus. Du côté de l'USPI, on se veut prudent et on explique qu'il faut comparer ce qui est comparable. Frédéric Dovat rappelle ainsi que dans le cas d'un courtage traditionnel, les frais de dossier ne sont perçus que si la vente du bien se réalise effectivement, ce qui n'est pas le cas d'un service à la carte où les montants peuvent vite s'accumuler. Il précise en outre que le prix ne doit pas être le seul critère déterminant dans le choix d'un agent immobilier, la qualité et l'étendue de la prestation entrant également en ligne de compte. Bref, quelle que soit la technique de vente proposée par les courtiers, les propriétaires veilleront surtout à faire jouer la concurrence en toutes circonstances.

Journaliste: Daniel GONZALEZ

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Dans un marché immobilier romand tendu, la société Fleximmo, basée à Eysins, bouleverse la manière de vendre son bien immobilier en jouant la carte de la transparence et surtout en proposant des solutions innovantes et ouvertes.

La mise en vente d’un bien immobilier est une opération complexe. Nombreux sont les propriétaires qui ont en fait l’expérience et peu se lancent seuls dans cette aventure. La croissance du marché immobilier s’est donc accompagnée de l’émergence d’une multitude de sociétés de courtage proposant leurs prestations aux propriétaires. Malgré la forte concurrence qui règne désormais sur ce marché, peu d’acteurs se démarquent dans leur modèle d’affaire. Dans les pays qui nous entourent, de nouveaux types de services de courtage font toutefois leur apparition et proposent des approches de vente innovantes offrant des prix plus attractifs que ceux pratiqués par les acteurs historiques du marché. C’est désormais aussi le cas en Suisse, où la société Fleximmo bouscule les règles établies en proposant des services «à la carte» et renonce aux honoraires de courtage au pourcentage. Selon Olivier Sauzet, co-fondateur de Fleximmo, «il n’y a «plus de lien entre la valeur d’une maison ou d’un appartement et la difficulté à vendre cet objet. Un petit appartement peu cher, vétuste et mal situé peut être plus complexe à vendre qu’une magnifique villa construite dans un quartier recherché. La rémunération au pourcentage, qui oscille habituellement en Suisse entre 3% et 5% du prix de vente n’a donc plus lieu d’être».

Et Olivier Sauzet de préciser: «l’émergence des outils internet et des portails immobiliers ont rendu le travail du courtier beaucoup plus simple et efficace que par le passé. Fleximmo répercute ce gain de productivité sur ses tarifs et permet ainsi aux propriétaires d’accéder à des prestations de qualité à des coûts bien inférieurs à ceux pratiqués habituellement.» L’ambition de la société ne s’arrête pas aux propriétaires individuels. Elle propose désormais également ses services aux promoteurs immobiliers qui n’ont souvent ni le personnel ni les outils pour assurer la mise en vente de leurs biens. Fleximmo qui a démarré son activité en 2011 dans le bassin lémanique se développe désormais également dans le canton de Fribourg. Elle ambitionne de s’implanter dans l’ensemble de la Suisse romande, puis en Suisse allemande dans une deuxième étape.

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Dans un marché immobilier romand tendu, la société Fleximmo bouleverse la manière de vendre son bien immobilier en jouant la carte de la transparence et surtout en réduisant drastiquement les commissions de courtage. Une révolution.

La mise en vente d’un bien immobilier est une opération complexe. Nombreux sont les propriétaires qui ont en fait l’expérience et peu se lancent seuls dans cette aventure. La croissance du marché immobilier s’est donc accompagnée par l’émergence d’une multitude de sociétés de courtage proposant leurs prestations aux propriétaires. Malgré la forte concurrence qui règne désormais sur ce marché, peux d’acteurs se démarquent dans leur modèle d’affaire. Dans les pays qui nous entourent, de nouveaux types de services de courtage font toutefois leur apparition et proposent des approches de vente innovantes à des tarifs souvent très inférieurs à ceux pratiqués par les acteurs historiques du marché. L’émergence des portails internet immobiliers a rendu le marché beaucoup plus transparent et facile d’accès pour les acheteurs. C’est désormais aussi le cas en suisse, où la société Fleximmo bouscule les règles établies en proposant des services «à la carte» et renonce aux honoraires de courtage au pourcentage. Selon Olivier Sauzet, co-fondateur de Fleximmo, il n’y a «plus de lien entre la valeur d’une maison ou d’un appartement et la difficulté à vendre cet objet. Un petit appartement peu cher, vétuste et mal situé peut être plus complexe à vendre qu’une magnifique villa construite dans un quartier recherché. La rémunération au pourcentage, qui oscille habituellement en Suisse entre 3% et 5% du prix de vente n’a donc plus lieu d’être».

Nouveau modèle
Fleximmo propose aux propriétaires le choix entre un service à la carte et un service de courtage classique mais à honoraire fixe. Dans le modèle à la carte, le propriétaire choisit les services qu’il confie à Fleximmo et ceux qu’il effectue lui-même. Par exemple, il peut choisir de confier la promotion du bien à Fleximmo, mais garde la responsabilité de faire visiter le bien aux acheteurs. Dans le modèle de courtage classique, Fleximmo se charge de toutes les étapes du processus de vente et ne facture ses honoraires qu’en cas de promesse de vente ou de vente ferme signée chez le notaire. A la différence de la plupart des courtiers, les honoraires sont fixes, soit CHF 14'900 pour un mandat non-exclusif et CHF 9'900 pour un mandat exclusif. Et Olivier Sauzet de préciser: «l’émergence des outils internet et des portails immobiliers ont rendu le travail du courtier beaucoup plus simple et efficace que par le passé. Fleximmo répercute ce gain de productivité sur ses tarifs et permet ainsi aux propriétaires d’accéder à des prestations de qualité à des coûts bien inférieurs à ceux pratiqués habituellement.» L’ambition de la société ne s’arrête aux propriétaires individuels. Elle propose désormais également ses services aux promoteurs immobiliers qui n’ont souvent ni le personnel ni les outils pour assurer la mise en vente de leurs biens. Fleximmo qui a démarré son activité en 2011 dans le bassin lémanique se développe désormais également dans le canton de Fribourg. Elle ambitionne de s’implanter dans l’ensemble de la Suisse romande, puis en Suisse allemande dans une deuxième étape.


Trois questions à Olivier Sauzet, directeur de Fleximmo

-Monsieur Sauzet, votre concept est révolutionnaire, le marché va-t-il être bouleversé?
Nous prévoyons effectivement une consolidation du marché du courtage immobilier à moyen terme. A l’heure actuelle beaucoup d’individus s’aventurent dans l’activité de courtage en indépendant, principalement attirés par des revenus alléchants. A titre d’exemple la vente d’une maison de CHF 1,5 millions fait gagner CHF 45’000 au courtier selon les normes tarifaires en vigueur. 4 maisons vendues dans l’année suffisent à encaisser un salaire de cadre supérieur. Les services à tarifs fixes sont plus équitables pour les propriétaires parce qu’ils correspondent à l’effort réellement fourni par le courtier. On peut donc s’attendre à ce que cette pression sur les honoraires de courtage décourage bon nombre de courtiers indépendants à se lancer dans cette aventure.

-La transparence est le point fort de Fleximmo, les transactions étaient-elles trop opaques auparavant?
C’est le lien entre les honoraires encaissés et les efforts fournis par le courtier qui pose problème. La recherche de nouveaux acheteurs s’appuie désormais sur des outils informatiques très performants et l’utilisation massive d’internet. Le travail du courtier est grandement facilité et le coût de prospection a fortement diminué. Par ailleurs durant les quinze dernières années, les prix de l’immobilier ont presque doublés dans certaines régions, multipliant la commission courtage encaissée dans la même proportion, sans aucune justification.

- Vous souhaitez toucher les vendeurs de biens immobiliers, mais aussi les acheteurs?
Nous l’accompagnons effectivement dans le processus d’achat en l’aidant à valider l’adéquation entre le bien immobilier et ses besoins et en l’aidant à trouver un financement hypothécaire.

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